Growth e Negócio · Consolidado
CAC: Custo de Aquisição de Clientes
Custo total de marketing e vendas dividido pelo número de clientes novos do período.
- Em inglês
- Customer Acquisition Cost
- Revisado em
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O que é CAC?
CAC é quanto a empresa gasta, em média, para conquistar um cliente novo. Soma os custos de marketing e vendas do período, como mídia, ferramentas e equipe, e divide pelo número de clientes novos. É uma métrica de negócio, não de plataforma.
Por que é importante?
O CAC mostra se o crescimento é sustentável. Comparado com o valor que o cliente gera (LTV) e com o tempo de retorno (payback), indica se a empresa pode investir mais em aquisição. É um dos indicadores mais acompanhados por diretores e investidores.
Como calcular CAC?
Fórmula
CAC = (Custos de marketing + Custos de vendas no período) ÷ Clientes novos no período
Defina quais custos entram: mídia, salários, comissões, ferramentas e agências. O CAC blended considera todos os clientes novos, inclusive orgânicos. O CAC pago considera só custos e clientes de canais pagos. Documente a versão usada.
- Unidade
- Moeda (R$ por cliente)
- Leitura
- Quanto menor, melhor
Exemplo: No trimestre, a empresa gastou R$ 300.000 em mídia, R$ 150.000 com o time de marketing e R$ 250.000 com vendas, e conquistou 350 clientes novos. CAC = 700.000 ÷ 350 = R$ 2.000.
Como interpretar?
- Quando aumenta
- Cada cliente novo está custando mais. Pode ser canal saturado, concorrência maior ou queda de conversão no funil.
- Quando diminui
- Aquisição mais eficiente. Confirme se a qualidade dos clientes se manteve.
- Contexto e cuidados
- O CAC só faz sentido junto com LTV e payback. CAC blended esconde a dependência de canais pagos, por isso compare as duas versões. Em ciclos de venda longos, o custo de um mês gera clientes nos meses seguintes.
Onde utilizar?
Consolidado: Definição estável e usada da mesma forma pelo mercado e pelas plataformas.
Quem acompanha?
| Nível | Aplicação | O que faz com o indicador |
|---|---|---|
| Analista Sênior | Analisa | Investiga variações, cruza dados e recomenda mudanças. |
| Coordenador | Analisa | Investiga variações, cruza dados e recomenda mudanças. |
| Gerente | Responde pelo resultado | Tem o indicador como meta e presta contas pelo resultado. |
| Diretor / CMO | Responde pelo resultado | Tem o indicador como meta e presta contas pelo resultado. |
A lista indica onde o indicador costuma ser mais relevante. Qualquer profissional pode consultá-lo.
Como otimizar?
- Separe CAC blended e CAC pago e acompanhe os dois.
- Calcule o CAC por canal para direcionar investimento.
- Melhore as taxas de conversão do funil, que reduzem o custo por cliente.
- Aumente a participação de canais orgânicos e de indicação.
Erros comuns
- Chamar o CPA de plataforma de CAC.
- Incluir só mídia e esquecer equipe e ferramentas.
- Contar clientes que voltaram como clientes novos.
Como este indicador se conecta a outros KPIs
O CAC é o denominador do LTV/CAC e o numerador do payback. Os três juntos respondem se a aquisição é rentável e em quanto tempo o investimento volta.
Em canais pagos, o custo por cliente depende do CPC e das taxas de conversão até a venda. O CAC de negócio soma ainda os custos fixos de marketing e vendas.
As relações mostram como um número entra na conta do outro, sob as premissas descritas. Não são causas automáticas: mudanças de público, oferta e medição alteram o resultado.
Indicadores relacionados
Perguntas frequentes sobre CAC
Qual a diferença entre CAC e CPA?
O CPA é calculado por uma plataforma, com conversões atribuídas a ela. O CAC é calculado pela empresa, com todos os custos de aquisição divididos pelos clientes novos de verdade.
O que é CAC blended?
É o CAC calculado com todos os clientes novos, inclusive os que vieram de canais orgânicos. Tende a ser menor que o CAC pago e pode esconder a dependência de mídia.
Salários entram no CAC?
Na versão completa, sim, para as pessoas dedicadas a marketing e vendas. Algumas empresas acompanham também um CAC só de mídia, com outro nome.