Mídia Paga e Performance · Contextual
Custo por SQL
Investimento médio para gerar um lead qualificado e aceito por vendas.
- Em inglês
- Cost per Sales Qualified Lead
- Revisado em
Nesta página
O que é Custo por SQL?
Custo por SQL é o investimento dividido pelo número de leads que vendas qualificou como oportunidade real no período. Está mais perto da receita que o custo por MQL e mostra quanto custa abastecer o time comercial.
Por que é importante?
É um dos melhores indicadores de eficiência de marketing B2B antes da venda fechar. Gestores usam o custo por SQL para planejar orçamento a partir da meta comercial e para comparar canais de forma justa, porque a qualificação foi feita por vendas.
Como calcular Custo por SQL?
Fórmula
Custo por SQL = Investimento ÷ SQLs gerados
SQLs são os leads que passaram pela qualificação de vendas, com critérios como necessidade, autoridade, orçamento e prazo. Defina se o investimento é só mídia ou inclui ferramentas e equipe.
- Unidade
- Moeda (R$ por SQL)
- Leitura
- Quanto menor, melhor
Exemplo: Com R$ 12.000 investidos e 30 SQLs no período, o custo por SQL é 12.000 ÷ 30 = R$ 400. Se 25% dos SQLs viram clientes, o custo de mídia por cliente é R$ 1.600.
Como interpretar?
- Quando aumenta
- Abastecer vendas ficou mais caro, por mais custo por lead ou menos leads qualificados.
- Quando diminui
- Oportunidades mais baratas. Confirme que vendas mantém o mesmo rigor de qualificação.
- Contexto e cuidados
- Depende do critério de SQL e do tempo de qualificação. Em ciclos longos, o custo por SQL de um mês reflete leads de meses anteriores. Compare canais por coorte quando possível.
Onde utilizar?
Contextual: A conta é conhecida, mas depende de critérios definidos pela empresa, como o que conta como lead qualificado.
Quem acompanha?
| Nível | Aplicação | O que faz com o indicador |
|---|---|---|
| Analista Sênior | Analisa | Investiga variações, cruza dados e recomenda mudanças. |
| Coordenador | Responde pelo resultado | Tem o indicador como meta e presta contas pelo resultado. |
| Gerente | Responde pelo resultado | Tem o indicador como meta e presta contas pelo resultado. |
| Diretor / CMO | Influencia | Usa o indicador para orientar decisões e prioridades de outras áreas. |
A lista indica onde o indicador costuma ser mais relevante. Qualquer profissional pode consultá-lo.
Como otimizar?
- Integre o CRM às plataformas para otimizar campanhas por SQL.
- Corte canais com bom CPL e baixa conversão em SQL.
- Reduza o tempo entre lead e primeiro contato.
- Revise junto com vendas os motivos de desqualificação.
Erros comuns
- Calcular sem considerar o atraso entre investimento e qualificação.
- Comparar áreas com critérios de SQL diferentes.
- Esquecer de incluir leads de canais orgânicos ao comparar com o total.
Como este indicador se conecta a outros KPIs
- Custo por SQL
- SQL-to-Sale
- CAC
Custo por cliente de mídia = custo por SQL ÷ taxa SQL-to-Sale. Somando outros custos de aquisição e deduplicando canais, chega-se ao CAC.
As relações mostram como um número entra na conta do outro, sob as premissas descritas. Não são causas automáticas: mudanças de público, oferta e medição alteram o resultado.
Indicadores relacionados
Perguntas frequentes sobre Custo por SQL
SQL e oportunidade são a mesma coisa?
Em muitas empresas sim, mas não em todas. Algumas usam SQL para o lead aceito e oportunidade para o negócio aberto no CRM. Documente o que cada etapa significa.
Como planejar orçamento com custo por SQL?
Parta da meta de vendas, divida pela taxa SQL-to-Sale para saber quantos SQLs são necessários e multiplique pelo custo por SQL. O resultado é uma estimativa de orçamento.
Vale para e-commerce?
Não muito. SQL é um conceito de vendas consultivas. No e-commerce, o mais comum é ir direto do clique para a compra e usar CPA, ROAS e CAC.