Mídia Paga e Performance · Consolidado
ROAS: Retorno sobre o Investimento em Anúncios
Receita atribuída a anúncios para cada real investido em mídia.
- Em inglês
- Return on Ad Spend
- Revisado em
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O que é ROAS?
ROAS é a razão entre a receita atribuída a uma campanha e o valor investido nela. Mostra quantos reais de receita a mídia gerou, segundo a atribuição da plataforma, para cada real gasto. Não considera custos de produto, frete ou impostos.
Por que é importante?
O ROAS é o principal indicador de eficiência de mídia em e-commerce e a base de lances como ROAS desejado. Ajuda a distribuir verba entre campanhas. Mas é receita sobre mídia, não lucro sobre investimento: um ROAS que parece alto pode dar prejuízo se a margem for baixa.
Como calcular ROAS?
Fórmula
ROAS = Receita atribuída aos anúncios ÷ Investimento em anúncios
Receita atribuída é o valor das conversões creditadas à campanha pela plataforma. Investimento é o gasto em mídia. O resultado pode ser expresso como razão (4) ou percentual (400%).
- Unidade
- Razão (ex.: 4,0) ou percentual
- Leitura
- Quanto maior, melhor
Exemplo: Uma campanha gastou R$ 5.000 e a plataforma atribuiu R$ 20.000 em vendas. ROAS = 20.000 ÷ 5.000 = 4. Com margem bruta de 30%, essas vendas deixam R$ 6.000 de margem para pagar R$ 5.000 de mídia.
Como interpretar?
- Quando aumenta
- A mídia trouxe mais receita atribuída por real investido. Pode ser melhora real, ticket maior ou atribuição mais generosa.
- Quando diminui
- Menos receita atribuída por real. Pode ser leilão mais caro, conversão pior, ticket menor ou perda de rastreamento.
- Contexto e cuidados
- Calcule o ROAS mínimo pela margem: ROAS de equilíbrio = 1 ÷ margem de contribuição. Com margem de 25%, é preciso ROAS de 4 só para empatar. Campanhas de marca e remarketing costumam ter ROAS alto porque capturam quem já ia comprar.
Onde utilizar?
Consolidado: Definição estável e usada da mesma forma pelo mercado e pelas plataformas.
Quem acompanha?
| Nível | Aplicação | O que faz com o indicador |
|---|---|---|
| Analista Pleno | Opera | Configura, acompanha e ajusta o indicador no dia a dia. |
| Analista Sênior | Analisa | Investiga variações, cruza dados e recomenda mudanças. |
| Coordenador | Responde pelo resultado | Tem o indicador como meta e presta contas pelo resultado. |
| Gerente | Responde pelo resultado | Tem o indicador como meta e presta contas pelo resultado. |
| Diretor / CMO | Influencia | Usa o indicador para orientar decisões e prioridades de outras áreas. |
A lista indica onde o indicador costuma ser mais relevante. Qualquer profissional pode consultá-lo.
Como otimizar?
- Envie o valor real de cada conversão, e de preferência a margem, para a plataforma.
- Separe campanhas de marca e remarketing das de prospecção ao avaliar o ROAS.
- Defina ROAS desejado a partir da margem, não de uma média de mercado.
- Teste a incrementalidade das campanhas com maior ROAS.
Erros comuns
- Tratar ROAS como ROI ou como lucro.
- Somar o ROAS reportado por várias plataformas, que disputam as mesmas vendas.
- Cortar prospecção porque tem ROAS menor que remarketing.
Como este indicador se conecta a outros KPIs
ROAS mede receita sobre mídia. Aplicando a margem de contribuição e todos os custos de marketing, chega-se ao ROI. Um ROAS de 4 com margem de 20% ainda dá prejuízo na mídia.
O ROAS atribuído inclui vendas que aconteceriam mesmo sem anúncio. O ROAS incremental, medido com testes, mostra só o que a mídia acrescentou.
As relações mostram como um número entra na conta do outro, sob as premissas descritas. Não são causas automáticas: mudanças de público, oferta e medição alteram o resultado.
Indicadores relacionados
Perguntas frequentes sobre ROAS
Qual a diferença entre ROAS e ROI?
ROAS divide a receita atribuída pelo gasto em mídia. ROI divide o lucro gerado, depois de todos os custos, pelo investimento total. O ROAS mede eficiência de mídia. O ROI mede retorno financeiro.
Qual é um bom ROAS?
É aquele acima do ROAS de equilíbrio do seu negócio, calculado pela margem. Uma loja com margem de 50% empata com ROAS 2. Uma com margem de 20% precisa de ROAS 5.
Por que o ROAS das plataformas é maior que o do financeiro?
Porque cada plataforma atribui a si as vendas em que teve algum contato, e várias podem reivindicar a mesma venda. A receita do financeiro conta cada venda uma vez.