CRM e Lifecycle Marketing · Consolidado
Frequência de Compra
Número médio de compras por cliente em um período.
- Em inglês
- Purchase Frequency
- Revisado em
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O que é Frequência de Compra?
Frequência de compra é a média de pedidos feitos por cliente em um período, como 12 meses. É um dos componentes do LTV e um dos pilares da análise RFM, ao lado da recência e do valor.
Por que é importante?
Aumentar a frequência de compra é uma das formas mais eficientes de crescer receita, porque usa clientes já conquistados. O indicador orienta programas de fidelidade, recorrência e comunicação de recompra.
Como calcular Frequência de Compra?
Fórmula
Frequência de compra = Número de pedidos no período ÷ Número de clientes únicos que compraram no período
Conte pedidos válidos, sem cancelados. O denominador é o número de clientes distintos com ao menos uma compra. O período precisa ser compatível com o ciclo natural de compra.
- Unidade
- Compras por cliente (média)
- Leitura
- Quanto maior, melhor
Exemplo: Em 12 meses, uma loja teve 36.000 pedidos de 15.000 clientes. Frequência de compra = 2,4 compras por cliente ao ano.
Como interpretar?
- Quando aumenta
- Clientes estão comprando mais vezes.
- Quando diminui
- Clientes compram menos vezes, ou entraram muitos clientes novos que só compraram uma vez.
- Contexto e cuidados
- Muitas aquisições novas reduzem a média, porque clientes novos ainda não tiveram tempo de recomprar. Analise por coorte. Categorias com compra naturalmente rara têm frequência baixa.
Onde utilizar?
Consolidado: Definição estável e usada da mesma forma pelo mercado e pelas plataformas.
Quem acompanha?
| Nível | Aplicação | O que faz com o indicador |
|---|---|---|
| Analista Pleno | Analisa | Investiga variações, cruza dados e recomenda mudanças. |
| Analista Sênior | Analisa | Investiga variações, cruza dados e recomenda mudanças. |
| Coordenador | Responde pelo resultado | Tem o indicador como meta e presta contas pelo resultado. |
| Gerente | Analisa | Investiga variações, cruza dados e recomenda mudanças. |
A lista indica onde o indicador costuma ser mais relevante. Qualquer profissional pode consultá-lo.
Como otimizar?
- Crie lembretes de recompra com base no intervalo típico de cada produto.
- Ofereça programas de fidelidade e assinatura.
- Recomende produtos complementares após a compra.
- Segmente clientes por frequência para comunicações diferentes.
Erros comuns
- Comparar frequência de períodos com volumes de clientes novos muito diferentes.
- Confundir com frequência de mídia.
- Incluir pedidos cancelados.
Como este indicador se conecta a outros KPIs
Uma forma simples de estimar LTV é ticket médio × frequência de compra × tempo de relacionamento × margem. É uma aproximação que supõe comportamento estável.
As relações mostram como um número entra na conta do outro, sob as premissas descritas. Não são causas automáticas: mudanças de público, oferta e medição alteram o resultado.
Indicadores relacionados
Perguntas frequentes sobre Frequência de Compra
Qual período usar?
Um período que cubra vários ciclos de compra do negócio. Para varejo, 12 meses móveis é comum.
Frequência de compra e frequência de mídia são iguais?
Não. A de compra mede pedidos por cliente. A de mídia mede exposições a um anúncio.
Como aumentar a frequência?
Com lembretes no momento certo, recomendações relevantes, programas de fidelidade e boa experiência pós-compra.