CRM e Lifecycle Marketing · Consolidado
Recência de Compra
Tempo desde a última compra do cliente.
- Em inglês
- Purchase Recency
- Revisado em
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O que é Recência de Compra?
Recência de compra é o tempo, normalmente em dias, desde a última compra de um cliente. É o R da análise RFM (recência, frequência e valor) e um dos sinais mais usados para prever retorno ou abandono.
Por que é importante?
Clientes que compraram recentemente tendem a responder melhor a comunicações. A recência permite agir antes do abandono, com mensagens no momento certo, e priorizar esforços de retenção.
Como calcular Recência de Compra?
Fórmula
Recência = Data de referência − Data da última compra
A data de referência costuma ser o dia da análise. Para a base, use a mediana da recência ou a distribuição por faixas, como 0 a 30, 31 a 90 e mais de 180 dias.
- Unidade
- Dias
- Leitura
- Quanto menor, melhor
Exemplo: Uma cliente fez a última compra em 10 de julho. Na análise de 28 de outubro, a recência dela é de 110 dias. Na base, 35% dos clientes têm recência acima de 180 dias.
Como interpretar?
- Quando aumenta
- Mais tempo sem comprar. Risco maior de abandono.
- Quando diminui
- Compras mais recentes. Clientes mais engajados.
- Contexto e cuidados
- A recência normal depende do produto: 60 dias é muito para supermercado e pouco para móveis. Compare com o intervalo típico de recompra de cada categoria.
Onde utilizar?
Consolidado: Definição estável e usada da mesma forma pelo mercado e pelas plataformas.
Quem acompanha?
| Nível | Aplicação | O que faz com o indicador |
|---|---|---|
| Analista Pleno | Opera | Configura, acompanha e ajusta o indicador no dia a dia. |
| Analista Sênior | Analisa | Investiga variações, cruza dados e recomenda mudanças. |
| Coordenador | Analisa | Investiga variações, cruza dados e recomenda mudanças. |
A lista indica onde o indicador costuma ser mais relevante. Qualquer profissional pode consultá-lo.
Como otimizar?
- Crie segmentos por faixas de recência com comunicações específicas.
- Acione mensagens quando a recência passar do intervalo típico.
- Combine recência, frequência e valor para priorizar clientes.
- Acompanhe a distribuição da base, não só a média.
Erros comuns
- Usar a média, que é distorcida por clientes muito antigos.
- Aplicar o mesmo corte de inatividade a categorias diferentes.
- Ignorar devoluções ao definir a última compra.
Como este indicador se conecta a outros KPIs
- Recência de Compra
- Churn Rate
- LTV
Em negócios sem contrato, a recência é usada para definir quando um cliente é considerado perdido. Menos churn mantém o cliente mais tempo e aumenta o LTV.
As relações mostram como um número entra na conta do outro, sob as premissas descritas. Não são causas automáticas: mudanças de público, oferta e medição alteram o resultado.
Indicadores relacionados
Perguntas frequentes sobre Recência de Compra
O que é análise RFM?
É a segmentação de clientes por Recência (quando comprou), Frequência (quantas vezes comprou) e Valor (quanto gastou).
Qual recência indica cliente perdido?
Depende do negócio. Use o intervalo típico de recompra e marque como em risco quem passa muito dele.
Média ou mediana?
Prefira mediana ou faixas. A média é puxada por clientes que não compram há anos.
Fontes
A análise RFM é uma prática consagrada de CRM, sem documento oficial único.