Leads e Inside Sales · Contextual
MQL: Marketing Qualified Lead
Lead que atingiu os critérios de perfil e interesse definidos para ser passado a vendas.
- Em inglês
- Marketing Qualified Lead
- Revisado em
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O que é MQL?
MQL é o lead que o marketing considera pronto para abordagem comercial, porque atende a critérios de perfil, como porte e cargo, e de comportamento, como visitas à página de preços. O indicador conta quantos leads chegaram a essa etapa no período.
Por que é importante?
O MQL é o ponto de entrega entre marketing e vendas. Medir MQLs em vez de leads direciona o marketing para qualidade. O critério precisa ser acordado entre as áreas, ou o número perde credibilidade.
Como medir MQL?
Metodologia
MQLs = leads que atingiram o critério de qualificação de marketing no período
O critério pode ser uma regra de perfil, uma pontuação (lead scoring) ou a combinação dos dois. Documente o critério, a data de vigência e as mudanças, para manter o histórico comparável.
- Unidade
- Número absoluto
- Leitura
- Quanto maior, melhor
Exemplo: Das 1.100 leads do mês, 280 atingiram o critério: empresa com mais de 50 funcionários, cargo de gestão e visita à página de preços. São 280 MQLs.
Como interpretar?
- Quando aumenta
- Mais leads qualificados chegando a vendas.
- Quando diminui
- Menos leads qualificados. Pode ser menos leads ou leads de perfil pior.
- Contexto e cuidados
- Mudar o critério muda o número sem mudança real. Se vendas recusa muitos MQLs, o critério está frouxo. Leia junto com MQL-to-SQL.
Onde utilizar?
Contextual: A conta é conhecida, mas depende de critérios definidos pela empresa, como o que conta como lead qualificado.
Quem acompanha?
| Nível | Aplicação | O que faz com o indicador |
|---|---|---|
| Analista Pleno | Opera | Configura, acompanha e ajusta o indicador no dia a dia. |
| Analista Sênior | Analisa | Investiga variações, cruza dados e recomenda mudanças. |
| Coordenador | Responde pelo resultado | Tem o indicador como meta e presta contas pelo resultado. |
| Gerente | Responde pelo resultado | Tem o indicador como meta e presta contas pelo resultado. |
A lista indica onde o indicador costuma ser mais relevante. Qualquer profissional pode consultá-lo.
Como otimizar?
- Defina o critério de MQL com vendas e revise periodicamente.
- Use dados de clientes fechados para calibrar a pontuação.
- Crie fluxos de nutrição para leads que ainda não são MQL.
- Envie MQLs como conversão para as plataformas de mídia.
Erros comuns
- Mudar o critério e comparar com o histórico.
- Definir o critério sem participação de vendas.
- Medir o marketing só por MQLs, sem olhar se viram vendas.
Como este indicador se conecta a outros KPIs
MQLs viram SQLs quando vendas confirma o interesse, e SQLs viram clientes. Cada passagem tem sua taxa. Melhorar a qualidade do MQL tende a aumentar as taxas seguintes.
As relações mostram como um número entra na conta do outro, sob as premissas descritas. Não são causas automáticas: mudanças de público, oferta e medição alteram o resultado.
Indicadores relacionados
Perguntas frequentes sobre MQL
Quem define o que é MQL?
Marketing e vendas, juntos. O critério deve refletir o perfil dos clientes que de fato compram.
O que é lead scoring?
É uma pontuação atribuída a cada lead conforme perfil e comportamento. Ao passar de um limite, o lead vira MQL.
MQL é usado no e-commerce?
Raramente. É um conceito de vendas consultivas, em que um vendedor aborda o lead.
Fontes
Os critérios de cada etapa do funil (lead, MQL, SAL, SQL) são definidos por cada empresa. As referências mostram como ferramentas de CRM organizam essas etapas.