Leads e Inside Sales · Contextual
SAL: Sales Accepted Lead
MQL que o time de vendas revisou e aceitou trabalhar.
- Em inglês
- Sales Accepted Lead
- Revisado em
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O que é SAL?
SAL é a etapa intermediária entre MQL e SQL: o lead que vendas revisou e aceitou abordar, confirmando que faz sentido para o time comercial. Formaliza a passagem do lead entre as áreas.
Por que é importante?
O SAL torna visível a aceitação dos leads por vendas. Uma taxa de aceite baixa mostra desalinhamento no critério de MQL. Uma taxa alta com poucos SQLs mostra problema na abordagem ou na qualificação.
Como medir SAL?
Metodologia
SALs = MQLs aceitos por vendas no período
O aceite precisa ser registrado no CRM, com data e responsável. Leads recusados devem ter motivo registrado. Defina um prazo máximo para vendas aceitar ou recusar.
- Unidade
- Número absoluto
- Leitura
- Quanto maior, melhor
Exemplo: Dos 280 MQLs do mês, vendas aceitou 230 e recusou 50, a maioria por porte da empresa. São 230 SALs, com taxa de aceite de 82%.
Como interpretar?
- Quando aumenta
- Vendas está aceitando mais leads do marketing.
- Quando diminui
- Mais recusas. O critério de MQL pode estar desalinhado.
- Contexto e cuidados
- Se vendas não registra aceite e recusa com disciplina, o indicador perde valor. Os motivos de recusa são mais úteis que o número.
Onde utilizar?
Contextual: A conta é conhecida, mas depende de critérios definidos pela empresa, como o que conta como lead qualificado.
Quem acompanha?
| Nível | Aplicação | O que faz com o indicador |
|---|---|---|
| Analista Pleno | Opera | Configura, acompanha e ajusta o indicador no dia a dia. |
| Analista Sênior | Analisa | Investiga variações, cruza dados e recomenda mudanças. |
| Coordenador | Analisa | Investiga variações, cruza dados e recomenda mudanças. |
A lista indica onde o indicador costuma ser mais relevante. Qualquer profissional pode consultá-lo.
Como otimizar?
- Defina um acordo de nível de serviço (SLA) para o aceite.
- Registre e analise os motivos de recusa.
- Ajuste o critério de MQL com base nas recusas.
- Revise o processo de passagem em reuniões periódicas entre as áreas.
Erros comuns
- Não registrar recusas e motivos.
- Pular a etapa e perder visibilidade da passagem.
- Deixar leads sem aceite ou recusa por muito tempo.
Como este indicador se conecta a outros KPIs
O SAL separa dois problemas: leads recusados por vendas e leads aceitos que não viraram oportunidade. Cada um pede uma ação diferente.
As relações mostram como um número entra na conta do outro, sob as premissas descritas. Não são causas automáticas: mudanças de público, oferta e medição alteram o resultado.
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Perguntas frequentes sobre SAL
Toda empresa precisa da etapa SAL?
Não. Ela é útil quando há atrito entre marketing e vendas sobre a qualidade dos leads, porque deixa o aceite explícito.
O que é SLA entre marketing e vendas?
É um acordo de prazos e responsabilidades, como quanto tempo vendas tem para aceitar e contatar um MQL.
O que fazer com leads recusados?
Registrar o motivo e devolvê-los à nutrição do marketing, quando fizer sentido.
Fontes
Os critérios de cada etapa do funil (lead, MQL, SAL, SQL) são definidos por cada empresa. As referências mostram como ferramentas de CRM organizam essas etapas.